mobile-button


Воронка контента: от «Это интересно!» до «Я покупаю!»


Опубликовано: 17.10.2017

В мире, где царит изобилие предложений и высокая конкуренция, продажи – не результат и застывшая статистика, это процесс, а иногда и целое искусство. Мало производить качественный товар или оказывать первоклассные услуги, нужно уметь конвертировать красивые эпитеты в реальные преимущества для потребителя. Причём на каждом этапе работы с клиентом акцентировать внимание необходимо на разные аспекты информации.

 Всё чаще ставку делают не на выдающиеся способности менеджера по продажам, а на контент, доступный целевой аудитории на просторах Интернета. Основные требования к контенту, способному влиять на продажи, – это продуктивность, убедительность и наличие конкурентоспособного уникального торгового предложения.

 Что такое воронка продаж

 Воронка продаж – это система привлечения клиентов, в результате которой из 100 заинтересовавшихся продуктом 10 решаются на приобретение, а 5 становятся постоянными клиентами. Все эти цифры условны и приведены в качестве наглядности. Но прежде, чем это произойдёт, бизнесу необходимо выйти на своего потенциального клиента.

 Этап №1. Генерация трафика

Всё начинается с интереса. Ради простого и короткого клика — перехода на сайт — компании вкладывают средства в создание эффектных рекламных видеороликов, нанимают таргетологов, оплачивают контекстную и стороннюю рекламу. 

 Этап №2. Становление лидов

После того, как волшебный клик случился, человек попадает в саму воронку. Сейчас он на вершине айсберга. Но сидеть в одиночку на льдине – скучное и сомнительное занятие, не так ли? Необходимо убедить потенциального клиента, что он не зря тратит своё время: надо спускаться вниз, там весело и хорошо. На данном этапе контент должен быть максимально полезным и экспертным. Электронные книги, обучающие статьи, видеоролики и чек-листы смогут в этом помочь.

 Этап №3. Стимулирование лидов

Допустим, что человек уже прошёл регистрацию и заполнил заявку. Всё это ничего не значит, и в любой момент интерес к продукту может быть безнадёжно потерян. В качестве профилактических мер хорошо зарекомендовали себя вебинары, кейсы и отзывы. Показав все грани вашего продукта, вы получаете нового клиента.

 Этап №4. Предложение лидам стать клиентами

Чтобы получить надёжного бизнес-партнёра, необходимо сформулировать своё предложение. Покупатель — тот же деловой партнёр. Переход клиента на данный этап означает, что у человека уже есть желание купить, и он готов это сделать. Остаётся лишь рассказать, как оформить сделку, где касса и что будет дальше. Несмотря на кажущуюся простоту, из-за необъяснимой неразберихи на данном этапе многие компании теряют своих клиентов и заведомо снижают их лояльность. 

 Этап №5. Поддержание оптимального уровня лояльности клиентов

Совершив покупку, позволить себе расслабиться может только клиент. Для бизнеса каждая продажа означает начало новой работы по поддержанию и сохранению позитивных отношений с постоянными клиентами. Специальные предложения, полезные рассылки, новости и анонсы, советы и приложения, приглашения на мероприятия – работает всё то, что подчёркивает особый статус постоянного клиента и позволяет пользоваться привилегиями в первых рядах.

 Как создавать контент для каждого этапа воронки продаж

 Как известно, всё настоящее создаётся медленно. Поэтому :

Тезис №1: отказаться от идеи сразу что-то продать. Чтобы успешно проработать стадию знакомства, необходимо провести качественную исследовательскую работу: изучить проблемы и боли целевой аудитории, а также качество и количество информации в Интернете на данную тему. Поразмыслить над тем, что упускают конкуренты, и можете ли вы предложить альтернативное решение. Чем больше ответов мы сможете предоставить своему читателю, тем больше шансов, что ваши отношения перерастут в крепкую коммуникацию по типу «бизнес — клиент».

 Тезис №2: рассказывать о продукте с позиции выгод и возможностей для клиента.

«Экрану нашего смартфона по плечу самые экстремальные увлечения его владельца» и «Приобретая наш смартфон, вы идёте в ногу со временем» – чувствуете разницу? Основная задача на данном этапе – помочь человеку разобраться с критериями выбора. Не хвалите себя, думайте о выгодах клиента.  

 Тезис №3: на этапе продажи – продаём! Для этого необходимо создавать чётко структурированный продающий контент. Клиенту должна быть понятна последовательность и логика действий. Максимальная прозрачность и конкретика: никаких «а если» и «может быть». У клиента есть проблема – у вашего бизнеса решение. Не нужно надумывать и решать несуществующие проблемы, бояться не оправдать чьих-то ожиданий, то есть откровенно продавать. В самой узкой части воронки из 100 остаются лишь 10 человек, поэтому взаимодействие с ними вполне реально выстраивать в индивидуальном порядке.    

 В целом, воронка продаж и соответствующая воронка контента – универсальный алгоритм, позволяющий что-то создать там, где не было ровным счётом ничего. Ещё вчера о вашем бизнесе никто не знал, а через пару месяцев в вашем арсенале несколько позитивных отзывов. Впрочем, никаких чудес нет: всю работу проделываете вы сами, и самая главная её часть – подготовительная. Портрет целевой аудитории и целеполагание на каждом этапе продвижения – вот с чего начинаются крупные чеки, коэффициент конверсии и персонализированный сильный контент.

 

заказать консультацию

заказать консультацию